
どうもタケです!
仕入れ先のメーカーや卸と商品の仕入れの契約を交わすときに、どうやったらうまく交渉して良い取引条件を出してもらえるか知りたい。
そんな疑問にお答えします。
中国輸入で商品の仕入れを工場と交渉しますが、通常の30%ダウンで仕入れ出来ているので控えめにいってもうまくできている方だと思います。
仕入れ交渉は常にしよう
仕入れ交渉は一度だけでなく、常に意識をして単価交渉をおこなっていくものです。具体的に見ていこうと思います。
・交渉は取引条件の確認
・交渉は仕入れる限り続く
仕入れ交渉は迷惑ではない
仕入れ交渉は、日常的にどこでも行われています。
値切り交渉に慣れていない人は、仕入れ交渉=迷惑行為と思いがちですが、この考えは改めなくてはいけません。
値切り交渉ができない人は、相手の業者からしたら「楽なお客」でしかなく、正規の価格で買ったからと言って、高待遇になるわけでもありません。
むしろ、事業している人なら値切れない人は能力が限りなく低いと思われると思います。
仕入れることは、相手の業者にとっても、売上に貢献する行為になります。なので、どんどん交渉をして値切りをしていきましょう。
交渉は取引条件の確認
交渉することで、有利な条件を引き出すことができます。交渉力がうまくなると、セールスやトーク力もUPします。
仕入れするときにメーカーや工場に問い合わせをすると思いますが、取引条件を確認する意味もあります。
主に、支払い条件の交渉があると思います。
以前、ワイヤレスイヤホンの卸案件を進めていたときの話しです。こちらは在庫がなくなれば発注して仕入れをする必要がありました。発注すれば、現金が先に出ていくので、資金力の勝負のところもあります。
しかしライバルの下記メーカーは、買掛で仕入れが出来ているため、勝負にすらなりませんでした。
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新品価格 |
どの販路で販売して、月間、年間にどのくらいの数量が出るのかわかるようなら、最初の仕入れから買掛で仕入れができるように交渉する必要もあります。
交渉は仕入れる限り続く
交渉は一度だけでなく、商品を販売している限り何度もおこなうようにしたほうがいいと思います。
よく売れれば、ロット数が増えますので、単価交渉の材料にもなります。
販売状況を見ながら3ヶ月や半年くらいを目安に交渉をしていくのがオススメです。
メーカー 仕入れ交渉ステップ
メーカー仕入れの交渉ステップについて解説をします。日本国内、海外メーカー、工場ともに基本的には同じステップになります。
公式HPやパンフレットから問い合わせ
公式HPを探して問い合わせから、メールや電話で問い合わせをします。
国内メーカーだと、取引がむずかしいイメージがありますが、問い合わせするとスムーズに取引ができることが多いです。
やってみると簡単なので一度やってみるといいですよ。
交渉を開始する
取引条件の確認をしていきます。確認する内容は下記のとおりです。
・単価
・ロット数
・納期
海外業者と仕入れ交渉するポイント
海外業者との仕入れ交渉をするポイントについて解説をします。
成約率が高くなる交渉方法
より良い交渉条件を引き出す順番は、次のとおりです。
交渉内容は具体的にする
交渉内容は具体的に伝えましょう。
いくらで買いたいのか、具体的に単価やこちらの条件を伝えないと交渉が進みません。
交渉するテクニックについて、先程以下のツイートをしました。
中国工場との単価交渉では、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックが有効です。
— Take@OEM商品販売、BtoB卸 (@trade_takechan) July 2, 2020
たとえば、100元の単価の商品が欲しい場合、50元にならないかと交渉をします。当然、相手はNoといいます。
そこから、70元ならどう?と本当に狙っている単価で交渉をすると単価が下がります。
たとえば、100元の単価の商品が欲しい場合、50元にならないかと交渉をします。当然、相手はNoといいます。
そこから、70元ならどう?と本当に狙っている単価で交渉をすると単価が下がります。
翻訳サービスを利用する
英語で交渉しないといけない業者の場合には、翻訳サービスを使って交渉を進めます。
翻訳サービスを使うときは、箇条書きで文章を作るのがコツです。長文になると、変換がおかしくなり、意味が通じない文章になりますので注意が必要です。
交渉を代行してもらう
英語が話せる人を探して交渉を代わりにしてもらう方法です。
メリットは、正しい内容が相手に伝わりますが、熱意を伝えることができないのがデメリットです。
探し方は、クラウドソーシングサイトなどで探すと見つかります。
仕入れ交渉のコツ
仕入れ交渉のコツは、次のとおりです。
関係構築を意識する
先程書いた現地のメーカーや工場など訪問するというのも、関係構築法の一つです。
海外の場合は特に、日本からわざわざ来てくれただけで関係が近くなりますので、手段として有効です。
僕がビジネスをするときには、代行会社やパートナー、仕入先などしっかりと関係構築していくことを意識しています。
決済担当者と話す
仕入れ交渉がうまくいかない人は、決済担当者と話していないことが多いです。
中国なら、工場のボスと直接交渉するようにするだけで、パートナーの給料分くらいは値引きできますよ。
なかなか交渉が進まない場合は、WeChatのIDを教えてもらって、直接交渉するのもオススメです。
過去の購入数も仕入れ交渉の材料にする
過去の購入スも仕入れ交渉の材料にしていきます。
同じショップで購入しているなら、この方法は有効ですし、継続的に仕入れている証拠にもなります。
このペースでいくと、年間○○元仕入れることになりますが、1.5倍は増えるので単価安くしてもらえませんか?という具合に交渉を進めるのもオススメです。
繰り返し繰り返し交渉する
長期戦になる手法ですが、繰り返し繰り返し交渉をして単価を下げる方法です。
単価は下がりますが、パートナーが嫌がる手法でもあるので、交渉するメリットを先に伝えた上でやるのがオススメです。
具体的には、○○元まで下がったらインセンティブ○○元渡す、というものです。
メリットがあればやる理由も明確になりますので、効果があります。
本日は以上です。
交渉は行ったほうがいいですが、行き過ぎた交渉は、取引できなくなるデメリットもありますので、相手の雰囲気も見ながら進めましょう。
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