仕入れ交渉のコツを心理学も交えて解説【有利に進める方法を紹介】

どうもタケです!

仕入れ先のメーカーや卸と商品の仕入れの契約を交わすときに、どうやったらうまく交渉して良い取引条件を出してもらえるか知りたい。

そんな疑問にお答えします。

中国輸入で商品の仕入れを工場と交渉しますが、通常の30%ダウンで仕入れ出来ているので控えめにいってもうまくできている方だと思います。

この記事を書いている僕は、物販プレイヤー歴8年で2年で年商1億程の事業を作った実績があります。

仕入れ交渉は常にしよう

仕入れ交渉は一度だけでなく、常に意識をして単価交渉をおこなっていくものです。具体的に見ていこうと思います。

・仕入れ交渉は迷惑ではない
・交渉は取引条件の確認
・交渉は仕入れる限り続く

仕入れ交渉は迷惑ではない

仕入れ交渉は、日常的にどこでも行われています。

値切り交渉に慣れていない人は、仕入れ交渉=迷惑行為と思いがちですが、この考えは改めなくてはいけません。

値切り交渉ができない人は、相手の業者からしたら「楽なお客」でしかなく、正規の価格で買ったからと言って、高待遇になるわけでもありません。

むしろ、事業している人なら値切れない人は能力が限りなく低いと思われると思います。

仕入れることは、相手の業者にとっても、売上に貢献する行為になります。なので、どんどん交渉をして値切りをしていきましょう。

交渉は取引条件の確認

交渉することで、有利な条件を引き出すことができます。交渉力がうまくなると、セールスやトーク力もUPします。

仕入れするときにメーカーや工場に問い合わせをすると思いますが、取引条件を確認する意味もあります。

主に、支払い条件の交渉があると思います。

以前、ワイヤレスイヤホンの卸案件を進めていたときの話しです。こちらは在庫がなくなれば発注して仕入れをする必要がありました。発注すれば、現金が先に出ていくので、資金力の勝負のところもあります。

しかしライバルの下記メーカーは、買掛で仕入れが出来ているため、勝負にすらなりませんでした。

SoundPEATS(サウンドピーツ) TrueFree ワイヤレスイヤホン Bluetooth 5.0 完全ワイヤレス イヤホン 35時間再生 Bluetooth イヤホン 自動ペアリング 左右独立型 マイク内蔵 両耳通話 防水 小型 軽量 TWS ブルートゥース ヘッドホン トゥルーワイヤレス ヘッドセット [メーカー1年保証] ブラック

新品価格
¥3,383から
(2020/7/2 16:10時点)

どの販路で販売して、月間、年間にどのくらいの数量が出るのかわかるようなら、最初の仕入れから買掛で仕入れができるように交渉する必要もあります。

こうした条件が引き出せるだけで有利な戦い方ができます。

交渉は仕入れる限り続く

交渉は一度だけでなく、商品を販売している限り何度もおこなうようにしたほうがいいと思います。

よく売れれば、ロット数が増えますので、単価交渉の材料にもなります。

販売状況を見ながら3ヶ月や半年くらいを目安に交渉をしていくのがオススメです。

メーカー 仕入れ交渉ステップ

メーカー仕入れの交渉ステップについて解説をします。日本国内、海外メーカー、工場ともに基本的には同じステップになります。

公式HPやパンフレットから問い合わせ

公式HPを探して問い合わせから、メールや電話で問い合わせをします。

国内メーカーだと、取引がむずかしいイメージがありますが、問い合わせするとスムーズに取引ができることが多いです。

やってみると簡単なので一度やってみるといいですよ。

交渉を開始する

取引条件の確認をしていきます。確認する内容は下記のとおりです。

・支払い条件
・単価
・ロット数
・納期
日本国内の場合、初回取引は前入金で取引開始がほとんどです。掛け仕入れができる条件も一緒に確認しておくといいでしょう。
海外メーカーの場合は、国際輸送方法も確認するといいです。自社で特別単価のアカウントがあれば、そちらを利用できるかも確認するといいと思います。

海外業者と仕入れ交渉するポイント

海外業者との仕入れ交渉をするポイントについて解説をします。

成約率が高くなる交渉方法

より良い交渉条件を引き出す順番は、次のとおりです。

対面>電話>メール
対面で会う方が有利な条件を引出すことができます。
海外業者だと対面で会うのはなかなか難しいですが、仕入れ量が多くなった工場に時間を作って、日本から直接会いに行くのをおすすめします。(市場に行くよりもこっちのほうがメリットが多いです)
こちらも初回取引で海外送金は不安だと思ったことはあると思いますが、それは海外業者も同じです。
人となりがわかれば、強い味方になってくれます。

交渉内容は具体的にする

交渉内容は具体的に伝えましょう。

いくらで買いたいのか、具体的に単価やこちらの条件を伝えないと交渉が進みません。

交渉するテクニックについて、先程以下のツイートをしました。

中国工場との単価交渉では、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックが有効です。

たとえば、100元の単価の商品が欲しい場合、50元にならないかと交渉をします。当然、相手はNoといいます。

そこから、70元ならどう?と本当に狙っている単価で交渉をすると単価が下がります。

補足すると、最初にこの単価ならOKというゴールを設定します。ゴールの単価は、最初に言わずに、半値からスタートしていくのがコツです。
無理という回答が100%きますので、そこからちょっとずつ交渉をして希望の単価に近づけていくのがコツです。
また、100元のものを50元で仕入れたいときに僕がよく使う会話は、50元で仕入れする場合、ロット数いくつ必要ですか?という質問です。
もし50元で仕入れできるロット数があれば、まとまった数量さえ揃えば安くしてもらえる可能性が高いということです。
こうして情報を引き出すうことで、いろいろな角度で交渉できるようになります。

翻訳サービスを利用する

英語で交渉しないといけない業者の場合には、翻訳サービスを使って交渉を進めます。

翻訳サービスを使うときは、箇条書きで文章を作るのがコツです。長文になると、変換がおかしくなり、意味が通じない文章になりますので注意が必要です。

 

交渉を代行してもらう

英語が話せる人を探して交渉を代わりにしてもらう方法です。

メリットは、正しい内容が相手に伝わりますが、熱意を伝えることができないのがデメリットです。

探し方は、クラウドソーシングサイトなどで探すと見つかります。

仕入れ交渉のコツ

仕入れ交渉のコツは、次のとおりです。

関係構築を意識する

先程書いた現地のメーカーや工場など訪問するというのも、関係構築法の一つです。

海外の場合は特に、日本からわざわざ来てくれただけで関係が近くなりますので、手段として有効です。

僕がビジネスをするときには、代行会社やパートナー、仕入先などしっかりと関係構築していくことを意識しています。

決済担当者と話す

仕入れ交渉がうまくいかない人は、決済担当者と話していないことが多いです。

中国なら、工場のボスと直接交渉するようにするだけで、パートナーの給料分くらいは値引きできますよ。

なかなか交渉が進まない場合は、WeChatのIDを教えてもらって、直接交渉するのもオススメです。

 

過去の購入数も仕入れ交渉の材料にする

過去の購入スも仕入れ交渉の材料にしていきます。

同じショップで購入しているなら、この方法は有効ですし、継続的に仕入れている証拠にもなります。

このペースでいくと、年間○○元仕入れることになりますが、1.5倍は増えるので単価安くしてもらえませんか?という具合に交渉を進めるのもオススメです。

 

繰り返し繰り返し交渉する

長期戦になる手法ですが、繰り返し繰り返し交渉をして単価を下げる方法です。

単価は下がりますが、パートナーが嫌がる手法でもあるので、交渉するメリットを先に伝えた上でやるのがオススメです。

具体的には、○○元まで下がったらインセンティブ○○元渡す、というものです。

メリットがあればやる理由も明確になりますので、効果があります。

 

本日は以上です。

交渉は行ったほうがいいですが、行き過ぎた交渉は、取引できなくなるデメリットもありますので、相手の雰囲気も見ながら進めましょう。

 

■「ネット物販の教科書」プレゼント中!!

物販ビジネスで稼ぎたいけど、いまいちよくわからない、
売上や利益を思うように出せないなど悩んでいませんか?

本教材は、Amazon国内OEMで稼ぐ方法を書いています。

第0章 ネット物販の全体像
第一章 販売準備
第二章 商品発注の準備
第三章 商品リサーチ
第四章 商品を販売
第五章 商品をヒットさせる
特典 ノーリスクで資金を作る方法

など、70ページ以上にわたり徹底的に解説をしています。

こちらからプレゼント受け取ってください。

 

 

スポンサーリンク

Twitterでフォローしよう

おすすめの記事